Honoraires ou rétrocommissions : comment votre conseiller est payé

En France, 81 % des conseillers en investissements financiers exerçaient exclusivement en conseil non indépendant en 2024. Ce statut permet de conserver des rémunérations versées par des fournisseurs, sans prouver que chaque cabinet en perçoit ou ne facture jamais d'honoraires. En 2023, l'Autorité des marchés financiers (AMF) mesurait une rétrocession moyenne de 2,40 % des souscriptions et de 0,63 % par an sur les encours.

La différence entre honoraires et rétrocessions tient à ceci : qui paie votre conseiller, et combien ? L'enjeu est de comprendre le coût total et les intérêts économiques en présence.

Je m'appelle David Laera, conseiller en gestion de patrimoine indépendant installé à Bordeaux, et j'accompagne partout en France en visioconférence. Je suis rémunéré exclusivement aux honoraires, sans aucune rétrocession.

Les chiffres de cet article viennent de l'AMF et de la Banque de France. Ce guide ne vous servira pas si vous cherchez à choisir un conseiller précis : il compare 2 modèles de rémunération. Pour la méthode de sélection, comment choisir un conseiller en gestion de patrimoine donne les questions à poser.

Qui paie qui lorsque vous souscrivez un contrat d'assurance-vie ?

Sur un contrat d'assurance-vie de 50 000 euros intégralement investi en unités de compte (UC, les supports d'investissement non garantis en capital), les frais peuvent se répartir sur 3 niveaux. Ils ne sont pas tous présents au même taux dans chaque contrat, et seule une partie peut rémunérer le conseiller :

• Frais d'entrée : prélevés une seule fois sur chaque versement. Ils ne se répètent pas, mais ils partent avant que votre argent ait travaillé, et leur taux varie fortement d'un contrat à l'autre.
• Frais de gestion du contrat : prélevés par l'assureur, 0,88 % de l'encours en moyenne sur les unités de compte hors produits structurés, tous modes de gestion confondus, selon le rapport 2026 de l'Observatoire des produits d'épargne financière (OPEF) du Comité consultatif du secteur financier ;
• Coûts récurrents des fonds : prélevés par la société de gestion directement dans la valeur de la part, 1,60 % par an en moyenne d'après le même rapport.

Pour reconstituer ces couches sur votre propre contrat, suivez la méthode de calcul des frais de votre assurance vie bancaire.

Ces prélèvements ne vont pas au même endroit. Les frais d'entrée sont retenus sur votre versement, les frais du contrat rémunèrent l'assureur et les coûts des fonds leur société de gestion.

Une partie peut ensuite être reversée au professionnel qui a distribué ou conseillé le produit : ce sont les rétrocessions. Leur existence et leur montant dépendent du contrat, des supports et des accords de distribution. L'exemple plus bas applique les moyennes déclarées à l'AMF.

Le schéma ci-dessous ne suit que les 2 flux annuels. Celui des frais d'entrée n'y figure pas : il ne se produit qu'une fois, à la souscription.

Les 2 flux se répètent chaque année, aussi longtemps que vous détenez le contrat, et aboutissent au même endroit : votre conseiller est payé par les produits, pas par vous.

Et l'assurance-vie n'est pas le seul endroit où ce circuit existe. Une SCPI (société civile de placement immobilier, qui détient de l'immobilier locatif et vous en verse les loyers) prélève une commission de souscription, dont une part revient à celui qui vous l'a placée. Le capital-investissement, souvent appelé private equity, fonctionne de la même façon : une commission à l'entrée, puis une commission de gestion annuelle, l'une et l'autre partageables avec le distributeur.

Sur ces 2 supports, la commission se calcule sur le montant investi et non sur un encours moyen, ce qui la rend visible d'un coup. Ce n'est pas une raison de les écarter, beaucoup sont de bons produits, mais c'est une raison de demander qui touche quoi avant de signer.

Ces flux ne sont pas une supposition : l'AMF les mesure chaque année. En 2023, le taux de rétrocession moyen déclaré par les CIF s'établissait à 2,40 % des montants souscrits pour les droits d'entrée, et à 0,63 % par an sur les encours.

Ces rémunérations doivent être communiquées dans les documents remis par le conseiller. Une information présente n'est toutefois pas toujours facile à comprendre : demandez son montant en euros et sa durée.

À retenir

L'absence de facture ne prouve pas l'absence de rémunération. Vérifiez dans les documents quels frais financent le conseil, leur montant et leur durée.

Que veut dire « conseil indépendant » au sens de MIF 2 ?

La directive européenne sur les marchés d'instruments financiers, dite MIF 2 (directive 2014/65/UE), est entrée en application en janvier 2018. Elle part d'un constat simple : un épargnant ne peut pas évaluer un conseil s'il ignore comment ce conseil est rémunéré. Elle impose donc d'annoncer, avant la prestation, s'il s'agit d'un conseil « indépendant » ou « non indépendant », 2 catégories aux définitions juridiques précises.

En droit français, cette distinction est transposée pour les CIF à l'article L. 541-8-1 du Code monétaire et financier, et elle se déclare dans le document d'entrée en relation en application de l'article 325-5 du Règlement général de l'AMF.

Il doit aussi évaluer un éventail suffisant et diversifié d'instruments, sans se limiter aux produits d'entités liées. Surtout, il ne peut pas conserver de rétrocessions : soit il n'en perçoit pas, soit il les restitue intégralement.

Le conseil non indépendant reste parfaitement légal : le professionnel peut percevoir et conserver des rétrocessions, à condition de vous en informer et que ces rémunérations n'altèrent pas son obligation d'agir au mieux de vos intérêts.

La différence entre les 2 statuts n'est donc pas une différence de sérieux : c'est une différence de modèle économique, avec des implications concrètes sur la façon dont le conseil est produit.

À retenir

« Indépendant » n'est pas un adjectif marketing, c'est une qualification juridique : un CIF indépendant ne conserve aucune rétrocession. Le reste est légal, mais ce n'est pas la même chose.

Honoraires ou rétrocessions : lequel vous coûte le moins ?

Cela dépend de 2 choses : le montant placé et la durée de la mission. La rétrocession prélève 2,40 % à l'entrée puis 0,63 % par an sur un encours qui suit la valeur de votre contrat, soit 1 200 euros puis environ 315 euros la 1re année sur 50 000 euros.

Un forfait ponctuel se compare à ce cumul ; un suivi annuel se compare année par année.

Et tous les honoraires ne se ressemblent pas. Facturés au forfait, ils sont indépendants de ce que vous détenez. Calculés en pourcentage des encours conseillés, ils suivent la taille de votre capital plutôt que la complexité du travail : le conflit lié au choix du produit disparaît, mais un intérêt résiduel subsiste à ce que vous investissiez beaucoup. C'est la nuance que porte le tableau ci-dessous. Aucune colonne n'a pour autant le monopole de la vertu.

La ligne la plus contre-intuitive est celle du prix. Le conseil rémunéré aux rétrocessions paraît gratuit puisqu'aucune facture n'est émise, alors que son coût réel est récurrent et proportionnel aux sommes investies. L'honoraire, à l'inverse, affiche un prix immédiatement visible, parfois perçu comme élevé, alors qu'il est ponctuel et indépendant des montants placés. Sur 10 ou 20 ans, l'écart entre prix apparent et prix réel devient significatif.

Tous les cabinets aux honoraires ne facturent pas au forfait : beaucoup prennent un pourcentage de l'encours conseillé, ce qui réintroduit une part de proportionnalité. Le mien est au forfait, c'est un choix, pas une propriété du modèle.

Le montant placé sur ses conseils€Le rendement brut espéré% / an

Les frais d'entrée, dont 2,40 % rétrocédés% une foisLes frais de votre enveloppe% / anLes frais de vos fonds% / an

Vos frais à l'entrée

1 200 €

Vos frais, la 1re année

1 271 €

Vos frais sur 10 ans

15 369 €

Ce qu'il vous reste après 10 ans

61 837 €

Les frais étant un pourcentage de votre encours, ils sont recalculés chaque année sur le capital réel. Les valeurs par défaut sont des ordres de grandeur : Banque de France pour les 2 étages annuels, et pour l'entrée le taux que l'AMF mesure comme la part rétrocédée au conseiller, 2,40 %, pris ici comme plancher des frais d'entrée. Remplacez-les par celles de votre contrat. Là-dedans,  1 200 € puis 0,63 % par an reviennent au conseiller, rétrocédés par l'assureur et par les sociétés de gestion,  sans aucune ligne sur votre relevé. Le même rendement dans un contrat sous 1 % de frais laisse un capital tout autre.

Le biais de sélection mérite une lecture nuancée. Un conseiller rémunéré par les produits travaille dans un cadre où certains supports, comme les fonds indiciels à bas frais qui ne versent aucune rétrocession, sont économiquement difficiles à recommander. Le biais peut exister sans aucune intention, parce que le modèle économique le porte structurellement.

Pour aller plus loin, consultez le coût d'un conseiller en gestion de patrimoine, la gestion pilotée ou la gestion libre avec conseil et le simulateur d'impact des frais (s'ouvre dans un nouvel onglet).

À retenir

L'honoraire est visible mais ponctuel. La rétrocession est invisible mais récurrente et proportionnelle à votre encours : c'est exactement ce qui inverse la perception du prix réel.

Pourquoi les honoraires restent-ils minoritaires en France ?

La répartition des cabinets est connue : 81 % exclusivement non indépendants, 7 % exclusivement indépendants, 12 % en mode mixte. Ce que cette répartition ne dit pas, c'est d'où vient l'argent. Chez les CIF spécialisés en gestion de patrimoine, l'AMF mesure 3 sources de revenus en 2024 :

• 60 % : les rétrocessions de droits d'entrée et de sortie.
• 28 % : les rétrocessions de frais de gestion.
• 12 % : les honoraires facturés au client.

Autre mesure, même chiffre : ces 12 % comptent des revenus, quand les 12 % ci-dessus comptaient des cabinets.

12 %

Le marché français de l'épargne s'est construit autour de la distribution de produits, dans laquelle le fabricant rémunère celui qui distribue. Les réseaux bancaires, les compagnies d'assurance et la plupart des cabinets fonctionnent sur ce schéma depuis des décennies.

La psychologie joue aussi. Une rétrocession est indolore : prélevée à la source, fondue dans des frais que vous auriez du mal à isoler. Un honoraire, lui, se règle par virement, après réception d'une facture. Le même montant paraît plus cher lorsqu'il est visible, alors qu'il peut être inférieur au coût cumulé des rétrocessions sur la durée.

J'ai exercé un an dans un cabinet aux honoraires avant de créer le mien, et c'est là que j'ai compris pourquoi si peu de confrères basculent. Facturer suppose de démontrer la valeur du conseil à chaque mission. Basculer, pour un cabinet installé, c'est renoncer à des revenus récurrents proportionnels aux encours. D'où une majorité de cabinets aux honoraires qui ont fait ce choix dès leur création.

À titre d'illustration, les missions de Nomio et son modèle de conseil sont facturées de 890 euros TTC (bilan ponctuel en solo) à 2 590 euros TTC (12 mois d'accompagnement en couple, tarif de 1re année, renouvelable à tarif réduit et jamais par tacite reconduction), grille détaillée sur ma page d'offres, sans aucune rémunération versée par les produits recommandés.

À retenir

Le conseil exclusivement indépendant reste minoritaire, 7 % des CIF, et les honoraires ne pèsent que 12 % des revenus des CIF spécialisés en gestion de patrimoine. Le modèle aux rétrocessions se finance sans avoir à justifier sa valeur chaque année.

Quelles questions poser à votre conseiller avant de signer ?

Une seule des 5 questions ci-dessous tranche vraiment, et c'est la 2e. Un conseiller peut n'en percevoir aucune, les percevoir et les restituer, ou les percevoir et les garder. Les 3 réponses sont légales, une seule est incompatible avec le conseil indépendant.

1. « Comment êtes-vous rémunéré exactement ? » La réponse devrait distinguer 3 sources : les honoraires facturés, la commission prélevée à l'entrée, et les rétrocessions annuelles du contrat et des fonds.
2. « Percevez-vous des rétrocessions et les conservez-vous ? » La question centrale, et la seule dont la réponse s'écrit noir sur blanc. S'il les restitue, demandez comment et à quelle fréquence il vous les reverse : un conseiller qui le fait vraiment sait le dire sans préparer sa réponse.
3. « Pouvez-vous me montrer votre document d'entrée en relation ? » Le DER porte le statut, les partenaires, le mode de rémunération et l'association agréée. Sa remise avant toute prestation est une obligation, pas une faveur.
4. « Êtes-vous CIF indépendant au sens de MIF 2 ? » La réponse est binaire, et elle figure dans ce même document : c'est une qualification juridique, pas un positionnement. L'ORIAS, lui, confirme les statuts détenus, pas le caractère indépendant du conseil.
5. « Quels produits ne pouvez-vous pas me proposer ? » Elle éclaire l'étendue réelle du conseil. Un professionnel lié à des partenaires ne recommandera que leurs gammes ; un indépendant devrait pouvoir analyser aussi les supports qui ne rémunèrent aucun distributeur.

À retenir

Une seule question sépare le flou de la clarté : « percevez-vous des rétrocessions, et les conservez-vous ? ». Un professionnel sérieux y répond sans détour.

Un modèle de rémunération suffit-il à juger un conseiller ?

Non, et c'est la limite de tout ce qui précède. Un cabinet aux honoraires peut travailler mal, un cabinet aux rétrocessions peut être excellent. Ce que le modèle décide, c'est la direction dans laquelle il penche quand la bonne recommandation ne rapporte rien à personne, comme déléguer la sélection des supports ou ne rien changer du tout.

Quel que soit le modèle, la question à poser reste la même, et elle vaut pour mon cabinet comme pour n'importe quel autre : qui vous paie, et combien. Chez Nomio, la réponse tient en une phrase : vous, en honoraires, sans aucune rétrocession conservée. La politique de gestion des conflits d'intérêts est publiée et consultable librement.

À retenir

Le modèle de rémunération ne dit pas si un conseiller est bon. Il dit ce qu'il lui coûte de vous recommander de ne rien faire.

Questions fréquentes

• Qu'est-ce qu'une rétrocession exactement ?+

  C'est la part des frais de votre contrat que l'assureur et les sociétés de gestion reversent au professionnel qui l'a distribué. En 2023, le taux moyen déclaré par les CIF s'établissait à 2,40 % des montants souscrits à l'entrée et à 0,63 % par an sur les encours, sans qu'aucune facture ne vous parvienne.

• Un conseiller payé par rétrocessions peut-il me conseiller librement ?+

  Oui, et les 2 modèles sont légaux : le conseil non indépendant reste conforme dès lors qu'il vous en informe. Ce qui change, c'est ce que le conseiller gagne à vous recommander de ne rien souscrire. Dans un cas, la même chose qu'avant. Dans l'autre, rien.

• Un conseiller peut-il percevoir des rétrocessions et les rendre ?+

  Oui, et c'est même l'une des 2 façons d'être indépendant au sens de MIF 2 : soit il n'en perçoit aucune, soit il les restitue intégralement au client. Demandez-lui alors comment et à quelle fréquence il vous les reverse.

• Le conseil en honoraires coûte-t-il plus cher ?+

  Cela dépend de la durée. Un honoraire se paie une fois et se voit ; une rétrocession se prélève chaque année et ne se voit pas. Chez Nomio, les missions sont facturées entre 890 et 2 590 euros TTC, ce dernier étant un tarif de 1re année dont le renouvellement se fait à tarif réduit et jamais par tacite reconduction, sans aucune rétrocession.

Sources

• Code monétaire et financier, article L. 541-8-1 (conditions du conseil indépendant pour les CIF).
• Règlement général de l'AMF, article 325-5 : les mentions obligatoires du document d'entrée en relation, dont le caractère indépendant ou non du conseil et son incidence sur la rémunération.
• Directive 2014/65/UE du Parlement européen et du Conseil du 15 mai 2014 concernant les marchés d'instruments financiers (MIF 2).
• AMF, chiffres clés des conseillers en investissements financiers : répartition 81 / 7 / 12 et structure des revenus des CIF spécialisés en gestion de patrimoine, page 16 (données 2024).
• AMF, chiffres clés des conseillers en investissements financiers, données 2023 (édition d'octobre 2024) : taux de rétrocession moyens de 2,40 % des souscriptions et 0,63 % par an sur les encours.
• CCSF / Banque de France, rapport 2026 de l'Observatoire des produits d'épargne financière (OPEF) : frais de gestion moyens des contrats d'assurance-vie et coûts récurrents des supports en unités de compte, données 2025.
• AMF, espace épargnants : choisir un professionnel et comprendre les frais des placements.

Cet article décrit des mécanismes généraux et ne constitue pas un conseil personnalisé. Chiffres à jour en août 2026.